Покупка бытовой техники. Маркетинговые ходы продавцов

Продажа бытовой техники. Маркетинговые ходы продавцовНа фоне жесточайшей конкуренции, сложившейся на рынке бытовой техники и телефонии, особую важность сегодня приобретают не только конкурентоспособная цена товара и широта ассортимента, но и качество обслуживания. Методам повышения уровня сервиса продавцов обучают на специальных корпоративных тренингах и семинарах.

Современные продавцы-консультанты обязаны знать законы о правах потребителя, уметь корректно сглаживать конфликты с покупателями и владеть навыками правильной расстановки товара на прилавках и витринах. Не секрет, что наиболее дорогой или неходовой товар выставляется на самое видное место.

В погоне за большей премией некоторые продавцы пытаются сбыть наиболее дорогие вещи, но сейчас в политике большинства магазинов нет цели продажи товара ценой любых усилий. Сегодня приоритетным для каждого продавца становится не «втюхивание» товара без объяснения всех его плюсов и минусов, а создание благоприятного доброжелательного имиджа магазина, где всегда рады и готовы помочь клиентам. Ведь именно приятное впечатление о магазине и его квалифицированном персонале надолго отложится в памяти покупателя, если к нему отнеслись с пониманием и должным уважением, досконально разъяснили все технические и ценовые нюансы. В такой магазин ему захочется заглянуть еще не раз.

На профессиональных семинарах всех продавцов учат культуре общения, технике активных продаж, корпоративной этике. Производители товаров на встречах с персоналом магазинов рассказывают о новинках и достоинствах именно их продукции, технологических тонкостях производства данного продукта, его уникальности.

Изучается и специальная техника продаж сопутствующих товаров. Представьте, что вы купили принтер, а USB-кабель для его подключения к компьютеру не входит в комплектность поставки. Однако продавец вас об этом не предупредил и не предложил его докупить. Когда вы придете домой и обнаружите, что не можете пользоваться принтером, то впечатление от услуг магазина очень сильно испортится.

Немного о классификации покупателей

В реальных практических условиях продавцы, все же, к разным покупателям относятся по-разному. Каждый тип покупателя требует специфического подхода. Ежедневно продавцам приходится сталкиваться с различными категориями покупателей, которых они условно классифицируют следующим образом:

1) Прежде всего, это категория V.I.P. – богатая «мажорная» публика, приобретающая товары премиум-класса и требующая соответствующего внимания к их персоне: рабской покорности, щенячьей преданности в глазах, мгновенной отзывчивости и участия.

2) Покупателей второй категории продавцы встречают с неподдельной радостью и улыбкой. Это постоянные клиенты и как следствие, владельцы дисконтных карт. Постоянных клиентов персонал обычно знает не только в лицо, но и по имени. Их любят, им рады и обслуживают их «как родных», а они в свою очередь, приносят основную и постоянную долю прибыли. Ведь давно подсчитано, что 80% прибыли делают 20% покупателей, которых можно отнести к постоянным.

3) Третью категорию покупателей образуют «официальные лица», то есть люди осуществляющие покупки по долгу службы для организаций, которых они представляют. Они расплачиваются по безналичному расчету. Для них нужно выписывать счета на товары, которые нередко только в будущем поступят в продажу и далеко не все будут оплачены. Процесс продажи при этом может затянуться на месяц, а то и более.

4) Самая нежеланная категория — это люди, которые ничего не покупают, зато отнимают уйму времени и сил у консультантов на демонстрацию товара, разговоры о его цене, достоинствах и недостатках. Такими очень часто бывают одинокие пенсионеры, которым банально не с кем поговорить и у них, при массе свободного времени, острый дефицит внимания и общения. А есть и такие клиенты кто, получив квалифицированную, исчерпывающую консультацию относительно товара, обращаются в интернет магазин бытовой техники, где на тот же самый товар цены гораздо ниже.

Все мы периодически выступаем в роли покупателей, и нравится это нам или нет, но люди, стоящие по другую сторону прилавка, часто пытаются по внешним признакам оценить нашу платежеспособность и свои перспективы на продажу товара. Но очень часто покупатели сами замечают, когда их выделили из окружающих по заметным признакам достатка и пытаются предложить товар не тот, который оптимально им подходит, а тот, что подороже, это их отталкивает, и дело дальше консультации не идет.

Дополнительные услуги за отдельную плату

В любой сфере существуют свои профессиональные тонкости и секреты, торговля не является исключением. Широко применяется практика предоставления покупателю дополнительных платных услуг. Нередко, приобретая новые мобильные телефоны, клиенты просят перенести список контактов из памяти старой «мобилки» в телефонную книгу новой или настроить на ней прием мобильного интернета. Продавцы-консультанты обычно рады помочь клиентам за отдельную плату.

Постоянный источник «левого» дохода у продавцов компьютеров и оргтехники – переустановка операционной системы компьютера, «лечение» от вирусов, установка и настройка новых программ и оборудования. Для чего им периодически приходится в нерабочее время выезжать на квартиру заказчика.

Если продавец работает в магазине довольно долго и уже имеет собственную дисконтную карту со значительной скидкой, то он может предложить покупателю ею воспользоваться в расчете на благодарность клиента за сэкономленные деньги. Зная об этом, искушенные покупатели иногда сами предлагают такой вариант развития событий.

Заинтересованный продавец = заинтересованный покупатель

Никто так не стремиться повысить реализацию товара, как фирма-производитель. Поэтому она не только старается максимально проинформировать продавца о достоинствах своей продукции, но и нередко стимулирует продавцов за продажу товара своей торговой марки.

Помимо обучающих семинаров, производители продукции организуют для продавцов-консультантов конкурсы с викторинами, победители которых получают ценные призы. Менчендайзеры предоставляют торговым работникам рекламную продукцию: ручки, футболки, зажигалки и другие фирменные сувениры. Они стремятся, чтобы их продукция понравилась прежде всего продавцам, которые, в свою очередь, разрекламируют её покупателям.

Используется представителями торговых марок и система «скрытого покупателя». Если подосланному лицу продавец-консультант порекомендует «нужный» товар, то такого продавца ждет вознаграждение. Многие продавцы знают это и, продвигая продажи определенных брендов, получают неплохие бонусы.

Уважаемые потребители, не теряйте бдительности и особо не рассчитывайте на беспристрастность продавцов–консультантов. Наверняка, неспроста они предлагают вам именно этот товар, а не какой-то другой. Соберите полезную информацию об интересующем вас товаре из независимых источников и только потом совершайте покупку.

Другие интересные статьи:



ВАМ ПОНРАВИЛАСЬ ЭТА СТАТЬЯ? ТОГДА ПОДЕЛИТЕСЬ ССЫЛКОЙ С ДРУЗЬЯМИ!

© 2009-2017. Дела Домашние – HOUSE.Free-Lady.ru. Все права защищены.

Внимание! Полное копирование материалов запрещено! Возможно копирование 1-2 абзацев статьи с указанием прямой, открытой ссылки на источник материала.

Выскажите своё мнение

Напишите что Вы думаете ...
и, если хотите иметь индивидуальный аватар, зарегистрируйтесь на сервисе gravatar!